SaaS,小企业向左、大企业向右
大企业和小企业 痛点
大企业企业如何做。
小企业企业为如何难做。
小企业企业该如何做?
小企业 生意能做怎样啊。
种,代运营。
第 种,提供可复制成功案例
第 种,提供线上咨询服务
结尾
SaaS企业为如何做不好小企业企业。所谓 “小企业死亡率高、付费意愿差”其实都是借口。新关键 问题还是在于,靠小企业自身,很难完成管理升级。
SaaS企业越来越倾向于做大企业 生意,他们声称，小企业付费能力差、死亡率高。但是,淘宝、阿里云、美团和拉卡拉不都是从小企业企业成长起来 市场巨头怎样啊。可见,小企业 生意也可能是 门好生意。其实,重点并不是做不做小企业生意,而是“如何做,以及为如何是我来做”。
SaaS市场很流行客户成功 概念。我曾经在Oracle企业 高级客户服务部从事咨询工作 年,以我 经验来说,大客户 “客户成功”其实是相对容易 。因为大企业拥有优秀 人才,需求明确,又愿意为服务付费,软件企业 人员只要做好自己专业 工作就可以了。
不同规模企业 痛点是不同 ,他们对不同服务 付费意愿也不同。只有找准不同企业 痛点,用更低 成本解决,SaaS才有规模化盈利 可能。
国内 管理软件市场 直是 个苦难 市场。
代运营 做法新大化 降低了客户 门槛。如果做好了,很容易快速规模化,但是对SaaS企业 运营能力却提出了非常高 要求。
以某提供拓客引流SaaS工具 厂商为例。虽然是提供SaaS工具,但是附带了各种远程服务,帮助客户用出效果,从而提高续约率。目前,该企业宣称已经累计帮助引流超过 亿 客源。
任何 项变革, 定是“工具+人才” 组合。没有更好 工具,就没有创新解决问题 技术；而没有优秀 人才,好 工具也可能用不起来。
但是,小客户缺乏人才、没有思路、付费能力有限,不能套用面向大客户 “客户成功”策略。
作为 个管理软件市场 老兵,既服务过康师傅、长安汽车这样 大企业,也服务过经销商、小厂家等小企业；既作为IT顾问或产品经理提供过咨询与产品服务,也作为产品总监在甲方负责过数字化转型 工作。我深知，
做大客户,考验 是市场产品能力,以及单兵服务 能力,这 向是软件企业 专长；然而做小客户,考验 是市场运营能力,以及质量化服务 体系能力。这就对SaaS企业提出了更高 要求。
做小企业企业,非常考验SaaS企业 运营能力。根据对运营能力要求 高低,有 种小企业“客户成功” 思路，
其实,这 个月就是小企业尝试管理升级 时间。升级成功 企业,工具用起来了,自然不愿意轻易放弃；升级失败 企业,工具失去了意义,自然也就不再续约。这就是小企业企业“难做” 关键。
内部管理当然也需要优化,但是由于缺人才缺资金,狗粮快讯网记者昨日获悉,很多事情小企业主也有心无力。
分析这家SaaS企业 公众号,发现它 案例、方案都是以教育市场为主 。可见,深耕教育市场拓客引流,既是它 经营策略,也是它 核心竞赛力。
到了SaaS时代,虽然SAP、Oracle们失去了往日 光芒,但是国内SaaS企业并没有跑出真正 标杆企业。虽然有赞、北森、销售易等SaaS企业分别是各自细分领域 领先者,但是持续扩大 亏损却让人看不到盈利希望。
因此,小客户企业不好做,本质上还是SaaS企业不懂客户和市场、不愿意深入运营 线,没有主动帮助客户克服上线过程中遇到 困难。
在SaaS市场,我还没有见过很成功 代运营案例。但是其实在零售等市场,这样 成功例子并不鲜见。
在传统软件时代,SAP、Oracle等国外软件几乎垄断了各个市场 领先企业,用友、金蝶等国内软件几次冲上高端企业 努力均以失败告终,比如用友推出 N U 新后都反响平平。
大企业往往度过了求生存 阶段,并且具备了 定 规模。考虑到规模效应,各环节 精细化运作是必要 。
大企业 需求可以简单划分为两个层面，
大客户小客户,企业特点不同,应用SaaS 难点也不 样。
如果产品功能没有问题,做小企业企业 关键,就是帮助客户成功上线和运营。
对于SaaS企业,执行层与资料统计层是相对适合 需求层面。要经营好这个层面,我建议 策略是“工具升级、人才降级”。具体思路,请点击阅读我 文章《SaaS颠覆传统软件了怎样啊。》。
对于大企业来说,不缺人不缺钱,对于业务管理,他们有自己 方案,只是希望软件供应商提供专业 产品和服务而已。
小企业其实是挺有趣 块企业。
小企业往往还在求生存 阶段,收入和利润是企业 部分诉求。
当然,不同 业务领域,企业 把手 关注度不同,SaaS应用成功率也有差异。由于 把手是企业新优秀 人才,因此他们主抓 领域,比如CRM,相对成功率更高。但即便这样,因为上线失败导致客户流失,仍然是CRMSaaS企业面临 难题。
当然,变革能够成功,也离不开企业多年 信息化积累。这家企业 开发leader毕业于南京大学,研发能力全面,经验丰富；而我则有多年 信息化和互联网经验,这对于中小企业来说,是可遇不可求 。
当然,大企业 流程往往受制于自身 实际情况,比如创始人 思路、企业所处 企业环境等。因此大企业 需求往往都是差异化 ,对SaaS产品 灵活性提出了较高 要求。
当然,小企业 优势也很明显,那就是 把手新关注 变革,可以执行得很快。
总之,小企业和大企业就像两种“生物”,SaaS企业在产品、销售、服务等多个环节都需要区别对待。
我曾经分析过 款产品 续约率——这是我负责 款面向中小企业 销售管理SaaS产品——发现了 个“ 个月现象”。即,只要客户能够在上线 个月以后,仍然保持账户 活跃,那么这个客户 续约率几乎就是百分之百；而如果不能度过 个月 “死亡区”,这个客户 续约可能性几乎是零。
我 个朋友就购买了某餐饮SaaS企业 公众号代运营服务,但是代运营 质量却差强人意，“ 篇文章 阅读量不过 零零多人而已,基本没如何用”。这样 代运营当然是没有效果 。
我认为,深耕某 市场或少数市场,是SaaS企业未来非常重要 运营策略。因为只有深耕少数市场,才可能具备深厚 运营能力。而 旦具备了深厚 运营能力,SaaS企业就给自己打开了另 个更大 企业空间。
战略层和策略层
执行层与资料统计层
资料统计来源，有赞财报
某SaaS企业线上服务列表
查看各SaaS企业 公众号,里面充斥着大量 功能介绍文章、客户成功访谈、营销活动介绍等等,就是缺乏对成功案例 深入解读,缺乏对成功技术 复盘,也缺乏对上线过程中遇到问题 应对分析。
比如名创优品,加盟商负责资金和部分费用,狗粮快讯网新新消息,产品所有环节包括人员招聘、门店营运和商品配送都由名创优品完成。还有康师傅 深度分销,经销商提供资金和商品配送,销售工作包括销售人员招聘、培训等都全部由康师傅完成。
比如,去年有赞高达 . 亿 亏损,以及 . % 客户流失率,说明其短期仍看不到盈利 希望。
比如,我负责 家中小企业引进了电子合同SaaS,虽然能够将合同签约时间压缩 %,回款周期压缩 零%,还能节约 零元/份 邮寄费用。但是因为销售部门负责人缺位,销售人员又频繁变动,SaaS 推广情况并不是很理想。为了避免人员 波动,CEO也不愿意给销售部门施加太大压力。按照这个情况下去,如果不采取措施,后续很可能就不再续约。
比如,我负责 另 家中小企业,总经理决心要做数字化营销。去年规划 线下营销方案马上被推翻,狗粮快讯网消息显示,新 营销方案很快上线,通过门店推动 小程序裂变, 个月以来,新客成交数同比攀升了 %。
至于战略层和策略层,我个体不建议涉入太深。因为目前SaaS企业要补 短板太多,如果贸然投入到管理咨询领域,会分流高层 注意力,分散企业 资源。
虽然缺人缺钱,但是只要是确定有利可图 事情,小企业主砸锅卖铁也会投入；虽然生命周期不稳定,但是小企业数量很多,SaaS企业哪怕是拿下 小块企业,也可以得到巨大 收入规模。
这是新浅层 种做法。但遗憾 是,很多SaaS企业做得也并不出色。
问题就在于,如果只是给小企业提供 个工具,他们玩得起来怎样啊。
随着精细化运营越来越受到企业重视,SaaS企业无疑是 块巨大 肥肉。但是,如果不能解决规模化盈利 问题,那这块肥肉就只能“看得到,吃不到”。
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