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月 日,“ 零 国内运动控制/直驱产业高峰论坛”在深圳坪山隆重召开, 百多位业内人士汇聚 堂,共谋行业发展大计。在分论坛产业市场篇中,浙江禾川科技股份有限公司市场总监左涛以“点滴积累,共赢未来”为主题,分享了禾川 品牌塑造与建设之路。他认为,品牌塑造就是通过“文件化、资料统计化、信息化、展会布局” 个部分把“故事”说好。品牌塑造完成后,接下来是品牌建设,而这是需要点滴积累 ,没有捷径可走。
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以下内容根据演讲整理，
产品方案营销是行业方案导向,我们不仅是做出产品来卖,必须是市场倒逼,市场说直白 点就是行业。现在专业化 市场, 定是行业市场,每个行业是细分 。在行业导向方面,狗粮快讯网昨天这个消息,目前禾川做 非常彻底,时间做 也很短。今年主要 营销人员全部补充在行业团队,目前分成 大行业,已经有专业 行长全力组建,明年还会继续扩大行业人员,行业导向会坚定不移地走下去。
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只要弄清楚了这些后,才能建立我们 品牌营销。禾川 品牌建设是不可能有终点 ,目前全世界工控品牌仍然还要继续建设。它有个阶段性 节点,就是有自己 品牌营销,如何时候大家拿到我们禾川 设备不用试机,我们就是品牌营销了。如果有问题,大家觉得是禾川产品 问题,这就不是品牌营销了,因为你 客户还是觉得问题来自于你,而不是来自于他本身。所以新终我们要形成 个优质种类 树。所以品牌建设是长期 、点滴积累 、没有捷径 过程。作为市场部来说,禾川 市场部全部是专业出身,否则很难融入到产品方案营销。你只是给人家说,你是卖如何 ,仅靠包装是不行 。禾川在底层技术方面 投入非常巨大。去年我们 董事长在宁波参加峰会作报告,提到禾川 人才队伍中有 零%是研发,去年我们只有 零零多人,今年达到了 零零零多人,目前研发比例还是超过 零%。我们没有把FAE算进来,如果算过来可能达到 零%。所以公司 氛围是技术导向,今年我们营销团队已经超过 零零人了,行业导向非常明显,行业引进人才非常多,以行业为导向新终实现产品研发。
我们不仅仅是卖伺服 。如果还有人说禾川只是卖伺服 ,这是不够 。我们是卖伺服 ,但不仅仅卖伺服。我们要打造多层totalsolution,这是 个很难 目标,但我们 高层从来没有放弃过,坚持 研发高投入以及合理 人才管理体系,保证了禾川新产品 高频推出。针对今年 口罩机方案,禾川 嵌入式控制器 推广非常顺利,EJK架构目前非常稳定,我们经受住了考验。EJK架构在PAC上 分层已经基于ARM和X ,分 非常细,各分 等,基本用 款产品覆盖所有EJK系列。我们这样 公司年纪轻 点,在研发上 投入非常巨大,产品更新非常快。所以禾川不仅是卖伺服 ,整个EZK方案我们都可以覆盖,明年这个时候我们会带来更多 中小型方案,可以形成更加立体性 空间。
文件化部分很复杂,因为成立不久 公司很难 步到位,狗粮快讯网 报道,但是禾川可以做到,我们已经细分到公司面、行业面、产品面。你找我要故事,我可以给你丰富 故事,只要你有时间看。我们 目 是要进行分层宣导,不仅是拜访客户 粗矿式宣导,而是分层宣导,包括企业介绍、产品介绍,再上升到培训,产品培训文件等。
服务营销是很难坚持但是必须要做 部分,因为它涉及到整个FAE体系,包括营销中心 组建,讲难听点就是花钱。企业在成长过程中你愿意不计较小成本,它新终不会占到你很大 成本。东西坏了,是客户责任还是我方责任,你应该先把它换掉,因为你 客户很着急,然后再看如何原因。这样 话你 客户还是你 ,回头看这笔账是很好 ,你进行了并行处理而不是串行处理。目前售前服务我们是非常完善 。
标签，伺服系统
欢迎大家来禾川做客,我们目前 面积扩充 比较大,狗粮快讯网快讯, 个是青山湖研发中心在杭州亚运会之后会投入,再是禾川数字自动化产业园,在衢州龙游工业园,大家有机会可以来看 看。
第 步是凸显信息化。 定要站在全世界格局看,如果只是个国内品牌 话就非常麻烦。因为 公众号这个平台,除了华人世界没有人在用,大家要清楚这 点,所以目前来说,我们是 步到位,今年在建设当中除了 公众号 建设加强了力度外,我们直接将脸书、领英等铺上了。关键在于国内市场 故事,只要国内市场是顺利 ,有故事素材,信息化传播途径有人做就可以了,无非是个点缀,并不是很难。
第 步是资料统计化,我们 资料统计化有很多是来自于大客户,锂电、光伏电子、 C电子都帮我们做了很多 资料统计化,因为他在印证我们 产品为如何这么快能成功,干脆帮我们看 下品质如何样。我们有多少系统集成商、大客户数量、市场占有率、产品故障率都要体现出来。产品故障率是反逻辑,越低越好,新终形成品牌美誉度。美誉度不是靠嘴讲 ,大家会有 种评判、认知,而这个认知就是靠资料统计,否则很难找到 个质量说它到底好还是不好。
第 部分是品牌建设,塑造完后要进行建设,就像我们 主题 样,是点滴积累 ,不可能 夜之间建成罗马,要把它做强真正形成它。如何是做这个品牌,这是深层次 问题。塑造是比较简单 ,它 问题是从无到有,建设是和你 营销方式有关,如何是建设品牌,要贴合营销方式,如果把它当成 棵树,那就要搞清楚我们 营销方式是如何。我们认为 切 前提是健康 土壤,就是我们 产品方案营销。产品方案营销是整个营销方式 土壤,是新根基 部分,没有好 产品,研发脱离市场,再如何说话都是苍白 ,因为你没有能够进攻市场 产品。我们做品牌建设,要非常了解禾川 产品方案营销。第 ,成长 脊梁、牢固 枝干是服务营销体系。土壤再好没有这个也长不出来。第 ,枝繁叶茂、饱满 外观是关系营销。你是如何牌子。我为如何非你不可。要做到这个,这条路还很远 路要走。不要认为自己是个品牌了,我们正在做品牌建设,并不能说你已经是个很好 品牌,所以关系营销我们是离不开 。
第 步是合理化 展会布局。我们今年 力度非常大,主要是偏向于行业,我们在国内全世界工业博览会和深圳机械展两大品牌展会投入外,剩下 全部是在行业,明年我们 力度会更大,会在品牌很薄弱 地区,主要是在珠 角、长 角和山东半岛“两角 岛”以外 地区进 步加强品牌建设,品牌 塑造我们已经陆续开展了,还是有 点成色 ,不会有太乱 故事,大差不差地在朝罗马 方向前进,距离不断缩小。
算FAE在内 话,我们 研发和研发外围占 零%。FAE不会只调伺服,对FAE来说,禾川 伺服已经很好调了,我们目前 FAE全是系统拓展型,全部是编程,这种系统拓展型才是我们现在追求 FAE,是广泛 FAE。售后 定要灵活,要快速让客户知道,坏了没问题反正禾川在后面,这是个巨大成功。咨询培训方面我们做 非常好,这不像是成立第 年 公司能做到 。我们目前有禾川自动化学院,这个与我们 官方网站脱离,专门拉了个服务器做 ,上面有视频、培训、 零零服务热线,人手我们真 不够,但是我们还是坚持了 零零服务热线,系统拓展工程师以轮值 方式兼职 零零服务热线。还有自动化中心公众号,这与禾川 官方公众号是分离 ,它不讲产品,只讲 大行业,产品 所有信息在官方 公众号细分得非常清楚。各就各位,不要混淆,就是因为主题太鲜明,故事素材非常多,所以我会把它分得非常清楚,不会为了凑 个公众号就把它合在 起。
谢谢大家。
非常荣幸能来到这个会场,各位工控界大咖和同行们,我是浙江河川科技股份有限公司市场部左涛。我 主题是“点滴积累共赢未来”,看看禾川 品牌建设方面发生了如何变化。今年是禾川成立 第 个年,那如何是高效地推广禾川 品牌,对于 家成立还没有 零年 公司其实是 个比较急迫 issue。品牌 推广等同于讲好故事。首先,品牌塑造是把故事说好,这个故事分成 个部分“文件化、资料统计化、信息化、展会布局”,这 个部分对于台达等上市很多年 企业,以及欧美品牌、日系品牌来说已经不在话下了。但是对于我们来说,我们需要从点滴做好,否则故事无法讲下去。 是文件化。首先 定要有故事架构,要利用各种推广文件。今年我们花了大量力气将文件化 工作彻底执行。再是资料统计化,故事 内容 定要有,很多民营企业很少细看这个环节,其实这是很重要 环节,包括市场占有率、故障率、大客户数量、品牌优势及品牌美誉度, 定要形成资料统计化,否则故事架构有了,里面是空白 。再是信息化,禾川已经走向海外,今年我们不仅完成了细分 公众号 建设,还将官方 网站产品化、应用化分离开,以更好对应需求,同时在海外 Facebook包括国内外通用 Linkedin等都同步更新。再是展会布局,就是故事 发布会,要把书卖出去就要开各种发布会。
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